เทคนิคการขาย
ปัจจุบันธุรกิจการค้าขายเกิดขึ้นมากมาย แข่งขันทั้งในโลกออนไลน์และเปิดหน้าร้านที่มีผู้ซื้อ-ผู้ขายเห็นหน้ากัน ทั้งนี้เพราะการค้าขายถือเป็นอาชีพอิสระที่ผู้ขายสามารถกำหนดตัวเองได้ว่าจะขายวันไหน ตอนไหน ขายอะไร ที่สำคัญคือเป็นนายตัวเอง คู่แข่งเริ่มมากขึ้นเรื่อยๆ แต่สุดท้ายเราต้องให้เหนือคู่แข่งให้ได้โดยการอัดประกาศเช่นโพส dealfish,pantipmarket,be2hand,bigshopping โปรแกรม โพสเว็บ Classified โฆษณาทำให้สินค้าหรือบริการของเราให้ผู้ที่สนใจเห็นมากขึ้น จึงตอบโจทย์แต่การขายก็ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จทุกราย บางรายก็ต้องขาดทุนย่อยยับ ในขณะที่บางรายก็รายได้ดีกว่างานประจำหลายเท่า นอกจากจะเกี่ยวกับตัวสินค้า กลุ่มลูกค้าแล้ว ตัวช่วยสำคัญที่จะช่วยให้การขายประสบความสำเร็จคือ ผู้ขายจะต้องมี “เทคนิคการขาย” นั่นเอง
เทคนิคการขาย คือ กลวิธีที่ผู้ขายโน้มน้าวใจให้ผู้ซื้อด้วยวิธีการต่างๆ ทั้งในด้านการสื่อสาร การโฆษณา เช่น ลงประกาศฟรีเป็นช่องทางเพิ่มยอดขาย เป็นต้น ส่วนใหญ่จะอาศัยหลักทางจิตวิทยา โดยมีจุดมุ่งหมายคือให้ผู้ซื้อ ซื้อสินค้าของตน และปิดการขายได้เร็ว ดีและตรงตามที่ต้องการ ซึ่งวันนี้จะนำเทคนิคการขายดีๆ ที่จะช่วยให้การขายของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้นมาฝากดังนี้
1)เทคนิคที่ต้องใส่ใจก่อนการซื้อขาย
แม้จะยังไม่มีการขายเกิดขึ้น แต่ในช่วงขั้นตอนก่อนขายเกิดขึ้นก็สำคัญอย่างมาก เพราะถ้ามีการเริ่มต้นที่ดี สิ่งที่ตามมาก็จะดี สร้างความประทับใจในการซื้อขายได้ ซึ่งในหัวข้อเทคนิคนี้ มีดังนี้
1.1 หาช่องทางการขายที่เหมาะสม
ช่องทางการขาย คือ ลู่ทางหรือหนทางที่เราจะกระจายสินค้าไปสู่ผู้บริโภค ดังนั้นก่อนขายสินค้าทุกครั้ง ต้องถามตัวเองก่อนว่าเราขายอะไร ผู้บริโภคเป็นใคร และสำคัญที่สุด คือ จะมีช่องทางการขายยังไงบ้าง การเลือกช่องทางการขายที่ถูก จะช่วยให้เราได้ลูกค้าที่ตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น ลองพิจารณาจากตัวอย่างนี้ดูค่ะ
นางสาวส้มโอและนางสาวแตงโม ต้องการขายคอนแท็กเลนส์ และบิ๊กอายส์ นางสาวส้มโอเลือกขายทางอินเทอร์เน็ต ส่วนนางสาวแตงโมขายที่ตลาดนัดหลังโรงงาน
จากตัวอย่างนี้พอจะมองออกไหมว่าใครจะขายได้ดีกว่ากัน?? ไม่ต้องคิดนานหรอกค่ะ แน่นอนอยู่แล้วว่านางสาวส้มโอต้องขายดีกว่า เพราะสื่ออินเทอร์เน็ตเข้าถึงกลุ่มวัยรุ่นซึ่งเป็นกลุ่มเป้าหมายของสินค้าประเภทบิ๊กอายส์ได้มากกว่า ส่วนตลาดนัดหลังโรงงาน ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นสาวโรงงานซึ่งหลุดออกจากกลุ่มเป้าหมายไปไกลมาก นอกจากนี้การขายในอินเทอร์เน็ตยังสามารถโชว์รูปและรายละเอียด ให้เวลาลูกค้าตัดสินใจได้ ในทางกลับกันหากต้องการขายมือถือ การขายในอินเทอร์เน็ตก็คงไม่เหมาะ เพราะมือถือเป็นของมีราคา ควรได้สัมผัสของจริงก่อนการซื้อขาย ทีนี้เริ่มเห็นความสำคัญของช่องทางการขายหรือยังล่ะ??
1.2 จัดเตรียมโปรโมชั่นกระตุ้นการซื้อ
เคยสงสัยมั้ยว่าทำไมเวลามีป้ายเซลล์ทีไร คนมักวิ่งเข้าหาทุกที เพราะนี่เป็นโปรโมชั่นซึ่งเป็นหนึ่งในแผนการตลาดนั่นเอง โปรโมชั่น คือ ข้อเสนอพิเศษสำหรับการซื้อขาย โดยหลังจากที่ได้ช่องทางการขายแล้ว ให้เริ่มจัดเตรียมโปรโมชั่นทันที การจัดเตรียมโปรโมชั่นแทบจะทำได้ทุกเทศกาลหากเราสามารถนำมาประยุกต์ได้ เช่น ฉลองเปิดร้านใหม่, วันปีใหม่, วันวาเลนไทน์, ฉลองร้านครบ 1 ปี เป็นต้น
เชื่อว่าแม่ค้าหลายคนไม่ชอบการจัดโปรโมชั่น เพราะกลัวขาดทุน แต่อยากให้ลองคิดดูดีๆ ว่าโปรโมชั่นทำให้เราขาดทุนจริงหรือ??
โปรโมชั่นเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าเข้ามาดูสินค้ามากขึ้นและมีโอกาสที่จะซื้อมากขึ้นด้วย เช่น ปกติขายราคา 300 บาท จัดโปรโมชั่น 2 ชิ้น 550 บาท ถึงจะดูว่าเราขาดทุนในส่วนของกำไรไป 50 บาทก็จริง แต่เราสามารถขายได้จำนวนเงินมากกว่า หากมีคนซื้อ 2 ชุด เราก็ได้แล้ว 1100 บาท ยิ่งขายได้หลายชุดก็จะกำไรมากยิ่งขึ้น เป็นต้น
สำหรับโปรโมชั่นที่นิยมนำมาเป็นเทคนิคการขาย มีทั้ง โปรซื้อ1 แถม 1, โปรลดราคา, โปรราคาพิเศษในช่วงวันพิเศษ, โปรสมาชิก, โปรสะสมแต้ม เป็นต้น วิธีในการตั้งโปรโมชั่นจึงขึ้นอยู่กับสินค้า ราคาและผลกำไรของสินค้านั้นๆ เพื่อให้เกิดประโยชน์ทั้งกับผู้ซื้อและผู้ขาย
1.3 สร้างความน่าเชื่อถือให้ร้านค้า
วิธีการสร้างความน่าเชื่อถือให้ร้านค้า สามารถทำได้โดยการโฆษณา การรีวิวของผู้ซื้อ เพื่อให้คนอื่นรู้จักร้านเรา(ในแง่ดี)มากขึ้น โดยทั่วไปการสร้างความน่าเชื่อถือจะหนักไปที่การขายสินค้าที่มีคุณภาพ แม่ค้ามีจรรยาบรรณ ความรวดเร็วในการบริการ สิ่งเหล่านี้ถ้าลูกค้าได้รับความพึงพอใจก็นิยมนำไปบอกต่อกัน
2) เทคนิคการขายระหว่างทำการซื้อขาย
เทคนิคในการขายสามารถนำมาใช้ในช่วงที่มีการขายได้ตลอดเวลา ขึ้นอยู่กับทักษะและการนำมาใช้ ซึ่งการขายไม่ว่าจะเป็นทางออนไลน์หรือหน้าร้าน ก็มีเทคนิคที่ไม่ต่างกัน ดังนี้
2.1 ให้ข้อมูล แนะนำในสิ่งที่ดี
หลายครั้งที่ลูกค้ามีความสนใจในสินค้า แต่ไม่มีความรู้ในเรื่องนั้น หรืออยากสอบถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าชนิดนั้น ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าในกลุ่มอาหารเสริม เครื่องบำรุงผิว เครื่องสำอาง เช่น วิตามินตัวนี้กินตอนไหน, เป็นคนหน้าแห้งใช้ครีมตัวไหนดี เป็นต้น ลูกค้ากลุ่มนี้เป็นลูกค้าที่มีกำลังในการซื้อและตั้งใจที่จะหาซื้อสินค้าจริงๆ ดังนั้นเทคนิคส่วนนี้ไม่ใช่เรื่องยาก แค่ทำหน้าที่แม่ค้าที่ดี ให้ข้อมูลที่ถูกต้องและตอบคำถามด้วยความเต็มใจ เช่น ลูกค้าหน้าแห้งก็ต้องแนะนำครีมที่มีความชุ่นชื้นและควรแนะนำของที่มีคุณภาพ เพราะถ้าหากลูกค้าแพ้ทีหลัง เราเองที่จะซวยค่ะ
อย่างไรก็ตาม คำถามเล็กๆ น้อยๆ เช่น สี ขนาด ราคา ในสินค้าประเภทอื่น เราก็ควรตอบลูกค้าให้ได้ดีที่สุดเช่นกัน และอย่าเลือกปฏิบัติไม่ว่าลูกค้าคนนั้นจะซื้อหรือไม่ก็ตาม การบริการที่ดีจะนำมาซึ่งความประทับใจให้กับลูกค้า และในวันข้างหน้าเขาอาจจะกลับมาร้านเราใหม่อีกครั้งก็ได้
2.2 นำเสนอสินค้า/สาธิต/ให้สัมผัส
เทคนิคการขายข้อนี้อาจจะเหมาะสำหรับการขายที่มีหน้าร้านของจริงให้ลูกค้าเข้ามาดูสินค้าได้ จิตวิทยาการซื้อของผู้ซื้อส่วนใหญ่จะตัดสินใจซื้อ/ไม่ซื้อ ต่อเมื่อได้เห็นสินค้าของจริง มีการหยิบ จับ สัมผัส หรือชิม(สินค้าประเภทของกิน) เพื่อให้ทราบว่าตรงกับสิ่งที่ตัวเองต้องการหรือไม่ ดังนั้นหากเราเป็นผู้ขาย เทคนิคนี้จึงสำคัญมากๆ ผู้ขายที่ขายอาหารก็อย่าตระหนี่ขี้เหนียว ให้เขาได้ลองชิมสินค้าของเราให้รู้กันไปเลยว่าอร่อยหรือไม่ ของแบบนี้จินตนาการเองไม่ได้หรอกค่ะ อีกอย่างถ้าซื้อไปแล้วไม่อร่อย จะสร้างชื่อ “เสีย” ให้กับร้านเราได้
ส่วนสินค้าอื่นๆ ก็ควรมีสินค้าทดลองให้ลูกค้าได้ลองใช้กัน เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในการขาย
2.3 การรับมือการต่อรอง
การขายของกับการต่อราคาสินค้า เป็นสิ่งคู่กันยิ่งกว่าปาท่องโก๋ โดยเฉพาะแม่บ้านและผู้หญิงเกือบทุกคนจะมีทักษะการต่อรองขั้นสูง หลายครั้งที่แม่ค้าต้องปวดหัวกับการต่อรองที่ไม่ได้เกรงใจต้นทุนของแม่ค้า ทำให้ปวดหัวไปตามๆ กัน ไม่ลดก็หาว่าหยิ่ง แต่ถ้าลดก็ขาดทุน ดังนั้นหนึ่งในเทคนิคการขายที่ควรมีอีกข้อ คือ การรับมือการต่อรองของลูกค้า
เมื่อลูกค้าเข้ามาดูสินค้า มักจะเปิดคำถามแรกว่า “ลดหน่อยได้มั้ย” หากไม่เหนือบ่ากว่าแรงก็ให้รีบบอกส่วนลดเลยเพื่อไม่ให้ต่ออีก แต่ควรมีคำสำคัญอยู่ เช่น “พี่ลดให้ได้แค่ 10 บาทค่ะ” เป็นต้น เพื่อเป็นการปกป้องตัวเองจากการต่อครั้งที่สอง และลูกค้าก็ได้คำตอบตามที่ต้องการ แต่ในรายที่ตื้อมากๆ ก็ต้องชี้แจงให้เห็นถึงต้นทุน-กำไร(อาจจะไม่ต้องเปิดเผยตัวเลขจริงๆ ก็ได้) และถ้าเห็นว่าราคานี้ไม่เวิร์กสำหรับเราจริงๆ ก็ให้ยืนยันในราคาเดิม(เท่าที่จะลดได้) และรอขายคนอื่นจะดีกว่า ซึ่งวิธีการยืนยันราคาแบบนี้ บางทีอาจกระตุ้นให้ลูกค้าเสียกาย ใจอ่อนยอมซื้อก็ได้ เพราะเข้าใจว่าสินค้านั้นลดราคาลงอีกไม่ได้จริงๆ
2.4 การปิดการขาย
เทคนิคการขายในเรื่องของการปิดการขาย ก็คือ ทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้าซื้อสินค้าให้ไวที่สุด ในกรณีที่ซื้อขายในอินเทอร์เน็ตเราคงทำอะไรมากไม่ได้ เพราะลูกค้าจะเป็นผู้ตัดสินใจทั้งหมด แต่การซื้อขายที่ได้ยินเสียง-เห็นหน้า เราสามารถดึงเทคนิคการปิดการขายมาใช้ได้อย่างดี เพราะการได้เห็นหน้า-น้ำเสียง จะทำให้เรารู้ความต้องการของเขาว่าอยากได้แค่ไหนและเราสามารถยื่นข้อเสนอเพื่อต่อรองได้แค่ไหน ซึ่งร้อยทั้งร้อยได้ยินแม่ค้าตื้อมากๆ เข้า ก็หลงคารมซื้อไปเลยก็มี
สำหรับเทคนิคการขายที่พอจะยกตัวอย่างมาให้ได้อ่านกัน มีดังนี้
1. บอกให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกเสียดายสินค้านั้น เช่น บอกกับลูกค้าว่า สินค้าตัวนี้เหลือตัวสุดท้ายแล้วนะ หมดแล้วหมดเลย หรือ สินค้าตัวนี้ขายดีมาก หลายคนใช้แล้วบอกว่าสุดยอด หรือ วันนี้ลดราคาเป็นวันสุดท้ายแล้ว เป็นต้น การพูดแนวๆ นี้จะทำให้ลูกค้าไขว้เขว เสียดาย แล้วรู้สึกว่าควรได้สินค้านี้มาครอบครอง
2. การให้คำชม คำชมและคำยอเป็นสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยินมากที่สุด เพราะการเลือกสินค้าบางประเภท เช่น เสื้อผ้า รองเท้า เครื่องประดับ ผู้ซื้อก็ย่อมต้องการความคิดเห็น ถ้าบอกว่าไม่สวยก็จะไม่ซื้อ แต่ถ้าได้คำชมเข้าไป แรงบันดาลใจต่อสินค้านั้นก็จะเกิด และซื้อไปในที่สุด ยังไงก็ตามการให้คำชื่นชมก็ควรให้ด้วยความจริงใจ ไม่ใช่ว่าจะขายของอย่างเดียว เช่น ลูกค้าที่มีรูปร่างอ้วนเข้ามา จะลองเสื้อที่มีขนาดตัวเล็กมองด้วยตาก็รู้ว่าเล็กกว่า แต่อยากขายก็พยายามบอกว่าใส่ได้แน่นอน แบบนี้แทนที่จะได้ผลดี อาจทำให้ลูกค้าไม่พอใจได้
3) ของแถม/ส่วนลด ได้ผลดีเสมอ อะไรที่พอจะแถมให้ได้แลกกับการจ่ายเงินซื้อสินค้า แม่ค้าก็ควรจะยอมแลก เช่น ถ้าซื้อครีมตัวนี้ไป พี่จะแถมเทสเตอร์ให้สองซองเลย เป็นต้น การลด แลก แจก แถม จะกระตุ้นพฤติกรรมการซื้อมากขึ้น เพราะมีของฟรีมาเป็นตัวชักจูงใจ เรียกว่าแค่ได้ยินก็ตาลุกวาว ต่อมความคุ้มค่าทำงานมากกว่าปกติ
4) จะรับกี่ชิ้นดีคะ เป็นคำถามเชิงมัดมือชกเล็กๆ แต่ก็ช่วยให้ปิดการขายได้ เหมาะสำหรับการขายที่ลูกค้ามาดูสินค้าเป็นเวลานานแล้ว หากเราพูดแบบนี้ไปอาจทำให้เดความเกรงใจและยอมซื้อสินค้าเราได้
3)เทคนิคการขายหลังการซื้อขาย
โดยทั่วไปสินค้าที่ไม่ได้สลักสำคัญอะไรมาก เมื่อขายไปแล้วก็มักจะแล้วกันไป เพราะถือว่าบรรลุวัตถุประสงค์ว่า ผู้ขายได้ขาย-ผู้ซื้อได้ซื้อ แต่ความเป็นจริงความคิดนี้ผิดมหันต์ เพราะการขายที่ดี แม้จะซื้อขายกันเรียบร้อยแล้วก็ควรให้ความดูแลและให้คำปรึกษากันต่อไปได้ เพื่อให้เกิดความประทับใจสูงสุด สำหรับเทคนิคการขายหลังการซื้อขายมีดังนี้
3.1 บริการหลังการขาย หลายคนจะนึกถึงไปสินค้าประเภทเครื่องใช้ไฟฟ้าหรืออุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ต่างๆ แต่บริการหลังการขายสามารถไปประยุกต์ใช้ได้กับสินค้าบางประเภท เช่น ลูกค้าซื้อเสื้อผ้าไปแต่เสื้อผ้าตัวนั้นเป็นผ้าชนิดพิเศษ รีดยากกว่าปกติ เมื่อลูกค้าเกิดปัญหาและมาสอบถามเรา การบริการของเราก็ควรให้คำแนะนำในเรื่องการรีดผ้าให้ด้วย (ไม่ต้องถึงกับไปรีดให้) ส่วนสินค้าอื่นๆ ก็ใกล้เคียงกัน คือ ให้คำแนะนำเมื่อเกิดปัญหา ให้ความรู้ในเรื่องการดูแลรักษา
นอกจากนี้นโยบายการเปลี่ยนสินค้าต่างๆ ก็เป็นส่วนหนึ่งของการบริการหลังการขาย ในกรณีที่สินค้าชำรุดหรือไม่ได้มาตรฐาน เพื่อแสดงความรับผิดชอบในตัวสินค้า ให้ผู้ซื้อได้รับสิ่งที่ดีที่สุด แต่ยังไงก็ตามควรตั้งกฎกติกาและรายละเอียดขึ้นมาให้ชัดเจนด้วย ป้องกันการแอบอ้าง ที่จะส่งผลเสียต่อร้านของตัวเอง
3.2 จำลูกค้า/รักษาลูกค้าไว้ จะดีแค่ไหนถ้าเราเป็นลูกค้าของที่ไหนซักที แล้วพได้หวนกลับไปอุดหนุนใหม่ แล้วเขาจำเราได้ ฉันใดก็ฉันนั้นทุกคนย่อมมีความรู้สึกนี้ หากเรามีลูกค้ามาซื้อสินค้าของเรา ก็ไม่ควรให้ทุกอย่างผ่านไปโดยไร้ประโยชน์ ลองจำรูปร่างหน้าตา หรือพูดคุยทักทายเล็กๆ ก็จะช่วยให้เรารู้จักตัวตนคนนั้นมากขึ้น เมื่อลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าเราอีกครั้ง หากเราจำเขาได้ จะยิ่งทำให้เขาประทับใจและรู้สึกดีกับเรา ตัวอย่างการทักก็เช่น “น้องแดง ช่วงนี้เป็นไง หายไปตั้งนาน” เป็นต้น แต่ถ้าเราไม่รู้จักชื่อของเขา อาจจะพูดย้อนไปเตือนความจำในอดีตเล็กน้อย เช่น “สวัสดีค่ะ เสื้อที่ซื้อไปครั้งที่แล้ว ใส่แล้วเป็นไงบ้างคะ” ลูกค้าอาจจะตะลึงกับความจำของเรา แต่เขาก็จะรู้สึกดีเพราะแสดงให้เห็นถึงความใส่ใจ และยินดีที่จะเป็นคนพิเศษให้เราจดจำต่อไป
3.3 แถมของเล็กๆ น้อยๆ ก็ยังคงคอนเซปท์เดิมของเทคนิคการขาย คือ การลด แลก แจก แถม ซึ่งอาจจะทำโดยมีเงื่อนไข หรือ ไม่มีเงื่อนไขก็ได้ แบบมีเงื่อนไข เช่น ซื้อครบเท่านี้เราจะแถมให้นะ ส่วนแบบไม่มีเงื่อนไข ก็ให้เพราะอยากให้ การแถมของเล็กๆ น้อยๆ ให้หลังซื้อเป็นเทคนิคอีกอย่างที่สร้างความประทับใจได้ เพราะลูกค้าจะไม่ได้คาดหวังมาก่อนว่าจะได้ พอได้กลายมาเป็นผู้รับโดยไม่ตั้งใจ เขาก็จะรู้สึกดีนั่นเอง
สรุปแล้วเทคนิคการขาย เป็นสิ่งที่ผู้ขายควรปฏิบัติอยู่เสมอเพื่อให้การขายของตัวเองมีประสิทธิภาพและเพิ่มยอดขายได้ โดยรวมนั้นหลักใหญ่ที่สุด คือ การทำให้ผู้ซื้อรู้สึกถึงความคุ้มค่าในการซื้อ จึงเป็นที่มาของโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม ต่างๆ อีกประการหนึ่ง คือ การสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า ทั้งระหว่างการซื้อขาย จากการให้บริการและคำแนะนำสินค้า รวมไปถึงการซื้อขาย ด้วยการให้บริการหลังการขายในรูปแบบต่างๆ
